Нашу компанию этот вопрос не мог не заинтересовать - как своеобразный ключ к продажам наших собственных тренингов. За четыре года интервьюирования наших заказчиков мы получили от них очень разные ответы на этот вопрос.
Оказывается, мотивы и причины, по которым заказывают тренинги, можно грубо сгруппировать в три больших блока:
В интересах хозяина (40 % случаев).
В интересах персонала (50 %).
Ради оценки работы и будущих продаж (10 %).
Разумеется, мотив "ради персонала" часто является камуфляжным - плох тот хозяин, у которого забота о персонале не тождественна заботе о самом себе. Но поглядим на те реальные формулировки, которые нам удалось услышать от наших клиентов.
В интересах хозяина обучение покупают потому, что:
Участники получают возможность убедиться в том, что они еще не виртуозы продаж.
Участие в тренингах сбивает спесь и заставляет отказаться от высокомерия по отношению к клиентам. Торговлей можно заниматься, только отказавшись от "умничанья" за прилавком.
Обучение и его ролевые игры заставляют осознать коммерческие интересы хозяина магазина или фирмы.
Обучение служит сплочению команды.
В магазине может работать всего несколько продавцов. Их суммарная зарплата редко превышает две-три тысячи гривен. Но именно через этих людей обычно проходит поток клиентов и шквал телефонных звонков, вызванных многотысячной рекламной компанией. То есть колоссальные деньги, потраченные на рекламу Ваших товаров и услуг, могут просто пропасть из-за недостаточного профессионализма продавцов. Подготовка тех, кто продает Ваш товар, никогда не может оказаться чрезмерной!
Тренинги работают как отличное поощрение персонала.
Наши программы дают возможность удовлетворить любую потребность, возникающую у наших клиентов в области эффективной технологии продаж за счет разработанных базовых и интенсивных однодневных узкоспециализированных тренингов, отражающих все этапы и тонкости процессов продаж.
На наших тренингах мы используем видео тренинги, фильмы, учебные видео программы, которые значительно усиливают эффект запоминаемости материала. Это дает:
Наглядность
Четкость подачи материала
Обеспечивает зрелищность, хорошую запоминаемость материала
Дает отвлеченность примеров, когда в негативных действиях актера участник видит себя, но не воспринимает на личный счет.
На тренинге идет работа с конкретным товаром или услугой с учетом всех особенностями деловой и кадровой ситуации компании - заказчика. Используются ситуации из реальной деятельности компании, даются наиболее эффективные приемы и техники, которые практически прорабатываются в тренинговой группе.
Участникам тренинга не нужно прикладывать дополнительные усилия для перевода полученных знаний (пусть даже чрезвычайно полных, полезных, наглядно и интересно изложенных лектором) на язык практики.
В тренинге за счет групповых эффектов достигается комфортная, защищенная, доброжелательная атмосфера, которая позволяет каждому из участников свободно экспериментировать с новыми способами поведения и "безболезненно" проработать их.
Тренеры осуществляют индивидуальный подход, который позволяет работать с конкретными слабыми сторонами каждого из участников в системе эффективных продаж.
Как результат тренинга, каждый участник не просто получает знания, а формирует навыки успешной деятельности и разрабатывает эффективные схемы групповой работы.
Периодическая переподготовка снижает текучесть кадров в штате продавцов. Обучение по-хорошему привязывает продавцов к фирме.
Усваиваемая информация более объективна, благодаря согласованию мнений участников между собой и групповым обсуждениям.
В процессе тренинга происходит развитие и оформление группы, что в реальной деятельности сказывается на эффективности совместной работы.
На тренингах мы уделяем внимание не только психологии покупателя, но и даем мощную методику психогигиены продавца. Эти простые и эффективные приемы самопомощи дают возможность выработать устойчивое состояние личностного равновесия торгового представителя и повышают его иммунитет к сложным, стрессовым ситуациям в отношениях с "непростыми" клиентами
Участники тренинговой группы переносят приобретенные навыки командной работы в реальную рабочую ситуацию, за счет формализации неформальных отношений и пост-тренингового эффекта. Этот эффект достигается с реализацией программ "ПостТренинг" и "Контрольная Покупка".
Обучение персонала формирует фирменный кадровый резерв и избавляет от необходимости принимать на работу конкурсантов с улицы.
Наличие в торговом зале консультанта увеличивает сбыт на 30-40%. В ходе обучения продавцы и приемщики заказов "вырастают" в консультантов.
Тренинги учат участников искать клиентов и за пределами офиса, и за рамками рабочего дня.
Обучение превращает продавца из статиста в активного добытчика заказов.
Обучение заставляет задуматься об обеспечении продаж - оформлении, оборудовании, информации, презентационных материалах.
Обученный штат продавцов - мощный инструмент в конкурентной борьбе.
Обучение может иметь акцент на фирменные особенности. Обучение без такого акцента не менее полезно - оно работает на кругозор.
Подготовленный продавец очеловечивает процесс продажи и делает его гораздо более комфортным для клиента.
Обучение подталкивает к поиску новых приемов сбыт после возвращения слушателей на свое рабочее место. Их появление также воодушевляет тех, кто обучения в этот раз не прошел.
Штат квалифицированных продавцов - это и эффективность продаж, и формирование престижной торговой марки и фирменного стиля.
В интересах персонала обучение покупают потому, что:
Обучение освежает восприятие своей профессии, открывает ее новые грани.
Тренинги позволяют увидеть свои продажи с другой стороны "прилавка", познакомиться с ощущениями собственного покупателя.
Упражнения позволяют увидеть ошибки собственных продаж и найти пути для их устранения.
Тренинги учат рационально планировать и использовать время - в организации рабочего дня, в ходе переговоров, продаж.
Тренинги - это повышение профессионализма, а для пришельцев из иных профессий - его обретение.
Обучение дает участникам опыт смежных областей.
Участие в тренингах вынуждает не механически выполнить задание, а осмыслить все свои действия.
Тренинги структурируют знания, которыми уже обладают участники и которые они приобретают в процессе обучения.
В ходе обучения предоставляется возможность отработать каждый из элементов процесса продажи.
Во время занятий участник получает редкую возможность получить оценку и эксперта, и коллег.
Участники получают навыки типизации стандартных возражений клиентов и учатся искать наилучшие ответы на них.
Участники учатся распознавать тип темперамента и личностный тип клиента и принимать это в расчет в работе с конкретным клиентом.
В упражнениях участники учатся выявлять мотивы покупки и потребности клиента, и продолжать продажу с учетом сделанных выводов.
Тренинги помогают участникам включить невербальные каналы передачи информации и делают их работу гораздо более выразительной.
Участники учатся строить вопросы, с помощью которых осуществляется управление поведением клиента.
Обучение ориентирует продавцов на превращение случайного покупателя в постоянного клиента и приверженца фирмы.
Обучение заставляет сформулировать цели: личные цели продавца, цель его коммерческой карьеры и цели профессионального роста.
Обучение мотивирует участников на успех.
Тренинги учат творческому подходу к работе и мотивируют необходимость такого подхода. Именно благодаря творческому подходу хорошего продавца его никогда не заменить торговым автоматом.
Работа на тренингах в отличие от книжных знаний - это практический опыт и наглядность, которые гарантируют несравненно более высокую запоминаемость учебного материала.
Даже вечернее обучение - это смена образа жизни. Это работает как активный отдых, как отпуск без отрыва от работы.
Участник учится актерской игре в расчете на конкретного покупателя.
Тренинги учат правильно манипулировать информацией о товаре.
Тренинги учат умело аргументировать цену.
Участник получает опыт корректной отстройки от конкурентов.
Обучение дает возможность обнаруживать истинную подоплеку возражений клиента и преодолевать их.
Участник практикуется в поиске и использовании эффективных приемов послепродажного обслуживания, которое не требует никаких дополнительных вложений.
Обучение прививает воодушевленность.
Тренинги поднимают в участнике внутреннее ощущение своего статуса.
Обучение дает ключи к сбору информации о клиентуре и совершенствованию стиля продаж.
Тренинги знакомят с широким спектром приемов влияния на потенциального покупателя.
Ради оценки работы и будущих продаж обучение покупают потому, что:
Тренинг выявляет то, что в продажах не только ошибочно, но и то, что отпугивает покупателя, и предлагает варианты изменения стиля продаж.
Видеотренинг позволяет наметить направления для работы над самим собой.
Отношение персонала к обучению часто показательно само по себе - в этом отражаются и способности, и служебное рвение (или его отсутствие).
Обстановка в торговом зале или в офисе не всегда позволяет управляющему сбытом обратить внимание персонала на допущенные ошибки. Тренинги восполняют этот пробел. В тренинге это возможно прямо в отработке элементов продажи, что не превращает замечание в выговор.
Обучение обнаруживает как слабые, так и сильные стороны каждого продавца.
Продавцы редко обмениваются личным опытом с коллегами. Тренинговая форма обучения с использованием техники модерации обеспечивает передачу накопленного опыта.
Программы наших корпоративных тренингов можно посмотреть здесь
